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Escrito por: Abg. Tomás Mersán

¿Usted qué haría?

 

Se presentan las siguientes situaciones.

 

Carlos usualmente corta el pasto de su casa los fines de semana, pero eso le provoca una terrible fiebre de heno (alergia al polen o al polvo). Entonces Pedro, amigo suyo, le propone lo siguiente: por qué no contratar a una persona que haga el trabajo por él. A esto, Carlos responde que no, que no está dispuesto a pagar G. 50.000 por ello. Seguidamente, Pedro le pregunta a Carlos si estaría dispuesto a cortar el pasto del vecino por G. 100.000. A lo que Carlos responde que no, por supuesto que no.

 

Sandra está de compras en busca de un reloj despertador. Encuentra un modelo cuyo precio le resulta conveniente, G. 90.000. Cuando está a punto de comprarlo, el empleado de la tienda le menciona que el mismo aparato está a la venta en una sucursal de la tienda, a sólo diez minutos de ahí, con descuento, por el precio de G. 80.000. Posteriormente, Sandra va a la sucursal y compra el reloj más barato.

 

En una situación similar, Sandra sale una vez más de compras. Esta vez desea comprar un equipo de televisión. Encuentra uno a buen precio, G. 2.500.000. Nuevamente, el empleado de la tienda le informa que el mismo modelo, en la sucursal que se encuentra a diez minutos, se vende con descuento, al precio de G. 2.490.000. Esta vez, Sandra decide comprar el televisor en el primer local.

 

Y usted… ¿qué hubiera decidido en el lugar de Carlos? ¿Y en lugar de Sandra?

 

La lista de Thaler. Economía del comportamiento.

 

Aunque parezca sorprendente, las situaciones mencionadas, así como la toma de decisiones, son escenarios verídicos. Los hipotéticos fueron planteados por el economista Richard Thaler a sus amigos. Ante estas decisiones “sin sentido”, Thaler llegó a elaborar un listado (al que llamó “The List”) de situaciones similares que le llamaron poderosamente la atención, dado que las personas optaban por alternativas sin sustento lógico. Este listado luego le serviría de base para desarrollar el campo, dentro de la ciencia económica, conocido como “economía del comportamiento” (behavioral economics).

 

Pero antes de adentrarnos con más detalle sobre qué implica la economía del comportamiento, conviene empezar con la teoría económica clásica, cuyos conceptos quizás sean más conocidos para algunos lectores. La teoría clásica, para los economistas, parte de la base de que las personas son entes racionales y que para la toma de decisiones usualmente realizan un análisis objetivo de costo-beneficio, del cual, dadas las alternativas posibles en una situación determinada, optarán por la que represente mayores beneficios que costos. El ejemplo clásico y más sencillo de entender es el que se presenta ante una comparación de precios. Una persona desea comprar un automóvil. De acuerdo a sus preferencias e ingresos, analiza que la mejor opción es adquirir un automóvil marca Kia, modelo Rio, año 2018, 0 Km., a US$. 17.000. De pronto se encuentra con que el mismo vehículo, en las mismas condiciones, se ofrece a US$ 16.000 en otra concesionaria. Lógicamente, esta persona elegirá comprar el vehículo cuyo precio es más bajo.

 

Ahora bien, sin negar la lógica de este enfoque, la teoría del comportamiento desarrollada por Thaler, que le valió el premio Nobel de Economía el año pasado, entiende que no solamente la razón forma parte del proceso de toma de decisiones en situaciones económicas, sino que un rol preponderante también lo juega la propia naturaleza humana. Es decir, las emociones y los sentimientos; que, en algunos casos, se encuentran bastante lejos de la razón.

 

Con una gran influencia de las ideas desarrolladas por los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky, con el tiempo, Thaler aprendió que las decisiones “irracionales” tenían un patrón sistémico y aplicaban a distintos campos del actuar humano, no sólo a aquéllos cotidianos y aparentemente irrelevantes. Anteriormente, los economistas entendían que estos “errores” en la toma de decisiones ocurrían al mero azar. El profesor de Chicago, sin embargo, sostuvo que las decisiones eran –irónicamente– consistentes en su inconsistencia, y así, podían volverse predecibles. De esta forma, el académico propuso una suerte de complemento, de base científica, a la teoría clásica, que involucra una pieza clave en el rompecabezas del entendimiento de la conducta de las personas y la toma de decisiones en el campo económico: la psicología.

 

También con algunas referencias identificadas anteriormente por expertos en psicología, Thaler clasificó estas “anomalías”, sesgos o efectos en la toma de decisiones, en categorías. Éstas son algunas de las más importantes:

 

Efecto de Dotación (Endowment Effect). El efecto de dotación describiría la situación en la que, frecuentemente, una persona valora más un bien (o bien, un derecho) cuando éste le pertenece, en comparación a lo que sucede, respecto del mismo bien, cuando no lo tiene en su poder. Uno de los ejemplos más comunes es el que ocurre con tickets de entradas para una evento deportivo. Si a una persona se le diera la oportunidad de vender sus entradas para la final de la Copa Libertadores en la que participa su equipo, el precio de venta de su oferta sería sustancialmente mayor al precio de compra por el que estaría dispuesto a adquirir las entradas. En algunos casos estudiados, la diferencia de precio de venta y de compra llegó a ser hasta 14 veces más.

 

Teoría de la Contabilidad Mental (Mental Accounting Theory). Describe el proceso en el cual las personas tienden a categorizar y clasificar gastos económicos de manera separada, incluso cuando el análisis guarda relación con el mismo recurso a ser utilizado (usualmente dinero). Es lo que ocurre cuando clasificamos nuestros gastos en distintas categorías (distintas “cuentas”): vivienda, comida, vestimenta, etc. Lo que sucede, eventualmente, es que las personas valoran más cierta cantidad de dinero de acuerdo al tipo de categoría –o tipo de “cuenta”– al que se asigna dicha suma de dinero. Ejemplo: Se presentan dos situaciones similares, pero a la vez diferentes. Primer escenario. Usted va al cine y se encuentra con que el ticket de entrada que había comprado con anterioridad, por el monto de G. 50.000, se le ha perdido. ¿Compraría otra entrada para ver la película? Segundo escenario. Usted va al cine, esta vez sin haber comprado la entrada, pero en la boletería se da cuenta que se le ha perdido el billete de G. 50.000 con el que tenía pensado comprar la entrada. Así las cosas, ¿compraría de todas formas la entrada para ver la película? Pese a que en ambas situaciones la pérdida efectiva es de G. 50.000, una encuesta demuestra que en el primer escenario el 46 % de las personas estarían dispuestas a comprar nuevamente la entrada, mientras que en el segundo escenario, el 88 % de las personas estaría dispuesta a comprar la entrada pese a haber perdido el dinero.

 

Sesgo del Presente (Present Bias). Este sesgo refiere a la tendencia de las personas a dar mayor peso a los resultados o recompensas que están más cercanas al tiempo presente de ocurrir, al considerar la compensación de dos situaciones futuras. Por ejemplo: Le dan a elegir entre dos opciones. La primera, recibir G. 2.000.000 en un año (52 semanas) o G. 1.900.000 en 48 semanas. ¿Cuál de las opciones eligió? Bien, ahora, cambiando la línea del tiempo, le dan la oportunidad de elegir entre recibir G. 1.900.000 hoy, o G. 2.000.000 en 4 semanas. ¿Cuál de las opciones es más tentadora? Probablemente, en el análisis del primer escenario, usted no haya tenido problemas con ceder algunas semanas por G. 100.000 de más. Sin embargo, en el segundo esquema, cuando el dinero se encuentra disponible, atractivo, el día de hoy, la opción a elegir sea la de tomarlo en ese mismo momento y no esperar más. En puridad, en ambos casos el excedente a recibir es de G. 100.000 y el tiempo de espera es de 4 semanas. No obstante, el sesgo del presente traiciona nuestra mente dándole más valor al presente que al futuro.

 

– Status Quo Bias (Sesgo del Status Quo). El sesgo del status quo ocurre cuando las personas prefieren que se mantenga el estado actual de las cosas, o bien optan por mantener la misma decisión tomada con anterioridad. Incluso si la decisión que implique un cambio pueda ser más beneficiosa en términos económicos. Ejemplo: En los estados de New Jersey y Pennsylvania, en Estados Unidos, se llevó adelante una encuesta sobre seguros de vehículos. A los ciudadanos se les ofreció dos tipos de cobertura. La primera, incluía amplios derechos para reclamar el seguro, a un precio más elevado. La segunda, reducía los derechos para demandar la cobertura, a un precio más accesible. Los ciudadanos de New Jersey eligieron la opción más barata, que era el plan que ya tenían contratado por defecto. Los ciudadanos de Pennsylvania, en cambio, optaron por la opción más cara, que también era el plan que tenían contratado por defecto, anteriormente.

 

Decisiones irracionales y el impacto en nuestra calidad de vida.

 

Aunque varios de los ejemplos y los escenarios expuestos parecerían ser hasta divertidos, a gran escala, las consecuencias económicas en el entendimiento de la conducta humana y la toma de decisiones pueden llegar a tener un tremendo impacto en la sociedad y la economía. Por ende, en nuestra calidad de vida, en nuestro bienestar y el de los demás.

 

Hoy resulta indudable que la teoría económica, al estudiar y tratar de predecir el comportamiento humano y las decisiones que toman las personas, debe ser complementada con los sesgos humanos y con las enseñanzas de la psicología, de manera a tener un conocimiento más acabado y preciso. Este conocimiento es útil no solamente para entender mejor los mercados, sino también para una mejor regulación de las instituciones que sirven de plataforma para los mismos.

 

Entender la forma en que las personas deciden reviste vital importancia para nuestro desarrollo como sociedad. En efecto, las bases académicas que ha sentado la teoría del comportamiento actualmente sirven para explicar cómo tomamos decisiones en campos como las inversiones en el mercado de capitales, las finanzas, el régimen de pensiones, la publicidad y el marketing, las instituciones legales y las políticas públicas gubernamentales. Naturalmente, un conocimiento más refinado sobre cómo funciona nuestro proceso de toma de decisiones conlleva luego a entender cómo podemos hacer para tomar, en el futuro, mejores decisiones.

 

Finalmente, vale la pena recordar lo manifestado por Kahneman al respecto: “Nunca nadie ha tomado una decisión en razón de un número. Todos necesitan una historia.” Esto significa que no debería sorprendernos si las personas optan por tomar una decisión que la lógica catalogaría de irracional. Y es que cuando hablamos de emociones y sentimientos, que nos marcan el paso como seres humanos, parecería ser que lo más lógico es concebir la idea de que la sumatoria de 2 con 2, puede dar como resultado 5.

 

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